Communication commerciale : gagner et garder des clients

Une fois l’entreprise lancée et les premiers mois passés, la question devient simple. Comment vendre plus. Votre chiffre d’affaires vient des ventes. Pour le faire progresser, il faut à la fois trouver de nouveaux clients et garder ceux que vous avez. La communication commerciale sert exactement à cela. Voici quelques pistes pour l’aborder sans dépenser au hasard.

Continuer à prospecter

L’erreur classique est de se reposer sur quelques clients réguliers. Ils font tourner l’atelier, alors on arrête de chercher. C’est risqué. Un client peut partir, réduire ses commandes ou faire faillite. Il faut donc prospecter en continu.

Les moyens dépendent de vos ambitions et de votre budget. Le plus simple reste les documents commerciaux : cartes de visite, plaquettes, courriers. La publicité offre plus de portée, avec des supports variés :

• affichage et flyers distribués localement,
• bannières et annonces en ligne,
• marquage sur un véhicule d’entreprise.

Le bouche-à-oreille reste l’outil le plus solide. Faites parler de vous pour qu’on parle de vous. Vos clients, vos fournisseurs, votre banquier, vos contacts en ligne participent tous à votre réseau.

Viser les gros comptes

Que vous vendiez un produit ou un service, ne vous interdisez pas de frapper aux grandes portes. Une grande surface, une centrale d’achat ou un comité d’entreprise peut représenter un volume régulier et confortable. Le contrat est plus long à décrocher, mais il stabilise votre activité. L’objectif est d’abord de vous faire connaître et de dire clairement que vous souhaitez travailler avec eux.

Déléguer la vente

Au démarrage, le dirigeant tient tout : la gestion, la production, le développement. Pour vendre davantage, il faut souvent passer la main sur une partie du travail. Un bon commercial connaît les acteurs et les usages de votre marché. Faites le calcul. Un vendeur confirmé coûte un salaire, mais il peut rapidement le rentabiliser en stimulant les ventes. Renforcer votre force commerciale est un vrai levier.

Fidéliser ceux que vous avez

Gagner un client est une chose. Le garder en est une autre. Un client satisfait revient, à condition qu’il ne vous oublie pas. Entretenez le lien. Vous pouvez lui envoyer vos promotions en avant-première, l’informer de vos nouveautés, lui réserver un accès privilégié. En rendez-vous, laissez toujours vos coordonnées. S’il les a sous la main, il vous recontacte sans chercher ailleurs.

Dépenser son budget avec méthode

La communication demande un investissement, alors employez-le correctement. Si vous êtes récemment installé, concentrez-vous sur votre notoriété : faites comprendre votre métier, votre produit, votre service. Si vous êtes déjà positionné, travaillez votre image de marque et vos valeurs. Sur un marché concurrentiel, identifiez votre avantage et mettez-le en avant.

Enfin, ne cherchez pas à tout porter seul. Des spécialistes existent pour vos actions commerciales et publicitaires. Un logiciel de gestion, de son côté, vous aide à suivre vos clients et vos ventes pour piloter tout cela avec des chiffres fiables.