Le networking, une discipline qui ne s'improvise pas

Beaucoup de dirigeants réduisent le réseautage à la distribution de cartes de visite. C’est une erreur. Un réseau utile ne se collectionne pas, il se construit. Il demande une posture, un peu de méthode et du temps. Voici comment vous y prendre.

Ce que le réseautage est vraiment

Accumuler des contacts sur les réseaux sociaux ou empiler des cartes de visite ne sert à rien. Un carnet d’adresses rempli n’est pas un réseau. Se servir de ses relations pour avancer sans jamais rien apporter en retour ne fonctionne pas non plus. Les gens le sentent vite.

Le réseautage repose sur une logique inverse. Vous commencez par donner. Vous aidez d’autres dirigeants à progresser dans leurs projets. Vous mettez en relation des personnes de votre entourage qui ont intérêt à se connaître. Vous connaissez vraiment votre réseau, ce que chacun fait et ce dont il a besoin. Les fondations se posent petit à petit, sur la durée.

Cet état d’esprit compte pour tout dirigeant qui avance, souvent seul. Il permet de sortir de l’isolement, de se rendre utile à une communauté, de multiplier les occasions de collaboration et d’ouvrir de nouvelles pistes commerciales.

Avant l’événement

On ne court pas un marathon sans préparation. Pour élargir votre réseau, c’est pareil. Fixez d’abord des objectifs réalistes. Signer un contrat dès la première rencontre n’en est pas un. Rencontrer deux ou trois personnes intéressantes, oui.

Choisissez le bon rendez-vous, celui où vous êtes sûr de croiser vos interlocuteurs cibles. Renseignez-vous à l’avance sur les personnes que vous voulez aborder. En recoupant la liste des participants et leurs profils publics, vous préparez vos premiers échanges sans effort.

Pendant l’événement

Vous êtes là pour créer des liens, pas pour vendre. La confiance vient d’abord. Le reste suit, quand il suit. Prenez le temps.

Votre préparation vous donne de quoi engager la conversation facilement. Soyez attentif à votre interlocuteur, à ce qu’il dit et à sa gestuelle. Assumez ce qui vous distingue plutôt que de le cacher. Et souriez. C’est votre meilleur atout pour mettre l’autre à l’aise.

Après l’événement

Le réseautage ne s’arrête pas à la fin d’un déjeuner ou d’une conférence. Il continue ensuite. Entretenez vos relations sans devenir pesant. Un message de temps en temps suffit.

Créez aussi des raisons de rester en contact. Une information promise, une mise en relation, l’annonce d’un rendez-vous qui pourrait intéresser votre interlocuteur. Chaque occasion nourrit la relation.

Pour garder tout cela au clair, notez vos contacts, vos échanges et vos rappels quelque part de fiable. Un logiciel de gestion vous aide à suivre ce travail dans la durée et à voir ce qu’il vous rapporte.