Marge brute, marge nette, marge par affaire : ne plus confondre
Trois calculs de marge, trois décisions différentes. Ce que chacun mesure, avec un exemple de négoce, pour arrêter de piloter au chiffre d'affaires.
« On a fait une bonne année. » Sur quoi repose cette phrase ? Le plus souvent sur le chiffre d’affaires, qui ne dit rien de ce qui reste. Trois marges différentes répondent à trois questions différentes ; les confondre mène à des décisions à côté.
La marge brute : est-ce que je vends au bon prix ?
C’est la différence entre le prix de vente et le coût d’achat direct de ce qui est vendu. Sur un produit acheté cent et revendu cent cinquante, la marge brute est de cinquante, soit un tiers du prix de vente. Elle mesure la santé de votre offre : si elle est trop faible, aucun volume ne rattrapera le problème, il ne fera que l’amplifier.
La marge nette : est-ce que l’entreprise gagne de l’argent ?
C’est ce qui reste une fois retirées toutes les charges : loyer, salaires, logiciels, transport, impôts. On peut afficher une belle marge brute et une marge nette proche de zéro, parce que la structure coûte trop cher pour le volume traité. C’est le chiffre qui dit si l’entreprise, dans son ensemble, est viable.
La marge par affaire : quels clients, quels projets me rapportent ?
C’est la marge d’un chantier, d’un projet ou d’une commande précise, une fois imputés les coûts qui lui sont propres. C’est souvent le calcul le plus révélateur : il montre que le gros client dont on est fier rapporte moins que le petit, parce qu’il négocie tout, paie tard et mobilise deux personnes. Sans cette vue, on développe ce qui fait du volume au lieu de ce qui fait de la marge.
Trois calculs, trois décisions
La marge brute décide de vos prix et de votre mix de produits. La marge nette décide de votre structure de coûts. La marge par affaire décide de quels clients développer et lesquels apprendre à dire non. Utiliser l’une pour l’autre — juger un client sur le chiffre d’affaires, par exemple — c’est se tromper de levier.
Le préalable : des coûts rattachés au bon endroit
Ces trois marges ne valent que si les coûts sont imputés là où ils sont engagés. Tant que les achats, le temps passé et les frais restent dans un tableur séparé des ventes, la marge par affaire reste une estimation de fin de projet, quand il est trop tard pour corriger. La rattacher en temps réel, affaire par affaire, est précisément ce qu’un tableur ne sait pas faire longtemps.