Pour prospérer et maintenir sa position dans le marché, une entreprise doit vendre. Cependant, dans un environnement où la concurrence rude et farouche ne cesse d’augmenter et dans lequel les nouvelles technologies abrogent les efforts des commerciaux invétérés et enthousiastes, convaincre vos prospects de remettre leur argent durement gagné en échange de vos biens ou services devient un véritable challenge.
Pour réussir à convaincre un client, vous devez comprendre les bonnes techniques de vente. Il ne s’agit pas des techniques classiques qu’on enseigne dans la plupart des écoles de commerce, mais des techniques qui vont vous aider à renforcer la confiance de vos clients et éliminer les obstacles. Cependant, ils ne sont pas intuitifs. Vous devez les pratiquer tous les jours — et les connaître par cœur.
Traquer vos prospects avant de leur parler
Pour aider à mettre les choses en perspective — dans le marketing direct, nous ne vendons pas au grand public, mais à un public bien ciblé. Lorsque vous pensez aux médias publicitaires de masse et aux appels à froid, le pire cauchemar qu’une entreprise peut connaître est un volume de publicité élevé, avec peu de prospects, ce qui entraîne un faible taux de conversion. En fin de compte, les plus grands atouts de l’entreprise — temps et argent — sont gaspillés.
Augmenter la conversion ne revient pas simplement à montrer son message à un grand public. Vous pouvez avoir le plus parfait et convaincant des messages — mais vouloir obtenir un bon taux de conversion avec le mauvais public ? Bonne chance.
C’est pourquoi les spécialistes du marketing et des ventes concentrent (ou devraient concentrer) la plupart de leurs efforts à comprendre le « buyer persona » de leurs prospects, avant de commencer à développer les campagnes de communication.
Mettez en avant ce qui vous rend assez unique
Que vous vendiez des logiciels ou des sandales, il y a souvent une seule chose que votre client cherche à savoir : qu’est-ce qui vous rend différent des autres ? Sachez que c’est le noyau de votre argumentaire de vente.
Une partie de la « vente de soi » commence par une recherche et une étude approfondie des valeurs de l’entreprise afin de pouvoir répondre à quelques questions fondamentales avant de rencontrer le client. Vous devriez passer du temps à affiner votre message. Comment pouvez-vous communiquer de manière claire et concise votre valeur par rapport à vos concurrents ? D’une manière qui motive et incite le client à faire la différence.
Avec de l’expérience et une réflexion attentive, vous serez en mesure d’isoler les éléments de votre approche commerciale qui semblent générer le plus de ventes. N’ayez pas peur de demander aux clients actuels, « Alors pourquoi avez-vous choisi notre entreprise ? »
Arrêtez de rabâcher les mêmes argumentaires
Un bon commercial est une personne enthousiaste ! Il vaut mieux être trop enthousiaste que d’être ennuyeux, robotique ou désintéressé. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que le prospect soit enthousiasmé par vos produits ou services si vous n’êtes pas excité pour le vendre. Cependant, lorsque ça devient une routine quotidienne, répéter les mêmes argumentaires de vente à tous les prospects peut tuer cet enthousiasme et le rendre un sentiment d’ennui et d’embêtement.
Laissez le prospect parler de ses besoins et de ses préoccupations. Dans les ventes, souvenez-vous que la règle d’or est que vous avez deux oreilles et une bouche, et que vous devriez donc écouter deux fois plus que vous ne parliez.
Conclusion
En résumé, connaître les bonnes techniques de vente peut s’avérer bénéfique à titre éducatif, mais pour les appliquer correctement il faut les pratiquer autant que vous le pouvez afin que vous vous sentiez confiant et à l’aise devant vos prospects. Peu importe la technique que vous utilisez tant que vous pouvez écouter, poser les bonnes questions et afficher le bon message, vous serez dans la bonne voie pour réussir vos ventes. Si vous ne vendez rien, votre carrière en tant que vendeur sera de courte durée et très infructueuse.
