Prospecter sur LinkedIn : 5 conseils pour vos ventes B2B

Beaucoup de dirigeants voient LinkedIn comme un site pour chercher un emploi ou recruter. C’est réducteur. En B2B, le réseau sert aussi à repérer des interlocuteurs et à préparer vos ventes. Bien utilisé, il vous aide à approcher les bonnes personnes au bon moment. Voici cinq conseils simples pour en tirer parti.

Faites le point sur vos contacts

Votre premier réflexe : regardez qui compose votre réseau. Si vous n’y trouvez que des proches et d’anciens camarades, il y a du travail. Votre profil est votre vitrine. C’est la première chose qu’un prospect verra de vous. Soignez le titre, le résumé et le parcours. Demandez à vos relations professionnelles de recommander votre profil. Un réseau ciblé sur votre secteur vaut mieux qu’un long carnet d’adresses sans lien avec votre activité.

Renseignez-vous sur vos prospects

En B2B, une vente implique souvent plusieurs personnes. Un acheteur, un responsable technique, un dirigeant qui valide le budget. Avant d’appeler, visitez leurs profils. Vous voyez l’équipe à laquelle ils appartiennent, leur service, parfois les projets sur lesquels ils travaillent. Cette courte enquête vous fait gagner du temps. Vous savez à qui vous parlez et vous adaptez votre approche. Vous pouvez même dresser un schéma simple de qui décide et qui influence, pour cibler les bons interlocuteurs.

Passez le barrage du standard

Les décideurs reçoivent beaucoup d’appels et d’e-mails. Pour se protéger, ils filtrent, ignorent une grande partie des messages et délèguent le tri. La messagerie interne de LinkedIn permet d’écrire directement à une personne, même hors de votre réseau. Le message arrive dans sa boîte de réception. Cette fonction est souvent réservée aux comptes payants et limitée en nombre. Réservez-la donc aux contacts difficiles à joindre autrement, quand les autres pistes n’ont rien donné.

Suivez les groupes de votre secteur

Les groupes professionnels sont une source d’information utile. Les questions posées par les membres révèlent des attentes et des difficultés courantes dans un métier. Vous comprenez mieux les préoccupations de vos clients potentiels. Vous repérez aussi ce qui bouge chez une entreprise ciblée : recrutements, nouveaux projets, changements d’organisation. Autant de signaux qui vous aident à choisir le bon moment pour prendre contact.

Montrez de l’intérêt

LinkedIn vous indique qui a consulté votre profil. C’est une piste. Si une personne vous a regardé, elle a une raison de le faire. Vous pouvez alors lui envoyer une invitation. L’inverse fonctionne aussi. En visitant les profils qui vous intéressent, une partie de ces personnes ira voir le vôtre en retour. La logique est simple : montrez de l’intérêt, amenez les gens vers votre profil, puis proposez une mise en relation.

Restez organisé

LinkedIn ne vend pas à votre place. Il raccourcit vos cycles de vente si vous l’utilisez avec méthode. Le vrai enjeu, c’est le suivi. Avec une centaine de prospects, comment savoir qui a déjà été contacté, par qui, et où en est chaque échange ? Sans un endroit commun pour centraliser ces informations, deux commerciaux risquent d’approcher la même personne. Un logiciel de gestion commerciale aide à garder cette vue d’ensemble et à ne rien perdre en route.