Élargir son portefeuille client sans se ruiner

Beaucoup de dirigeants attendent le commercial idéal. Celui qui remplira l’agenda tout seul et ramènera une liste de prospects bien qualifiés. Dans une petite structure, ce profil coûte cher et se trouve rarement. La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de lui pour développer vos ventes. Le premier vendeur de votre entreprise, c’est vous. Voici quelques règles simples pour gagner des clients sans y laisser votre trésorerie.

Soignez votre présence en ligne

Vos clients vous cherchent sur internet. Ils doivent vous trouver vite. Un site clair, avec vos coordonnées et un formulaire de contact, suffit pour commencer. C’est votre carte de visite.

Choisissez ensuite un ou deux réseaux sociaux, ceux que vous avez le temps de suivre. Un profil laissé à l’abandon donne une mauvaise image. Mieux vaut une seule page tenue proprement que trois pages mortes. Publiez quand vous avez quelque chose à dire, pas pour remplir.

Selon votre activité, l’e-mailing ou le phoning peuvent aider. Mais ces campagnes reviennent parfois cher pour peu de résultats. Beaucoup de petites entreprises préfèrent les partenariats. S’allier, ce n’est pas céder des parts de sa société. C’est partager une part du chiffre d’affaires généré. Un apporteur d’affaires bien choisi vous amène des recommandations, et une recommandation vaut souvent plus qu’une affiche.

Récoltez les bonnes informations

Vous avez plus de données que vous ne le pensez. Un moteur de recherche, des annuaires, les statistiques de votre site, vos échanges sur vos pages, votre propre fichier client. Servez-vous-en pour comprendre pourquoi un client achète chez vous plutôt qu’ailleurs. Et pourquoi certains ne le font pas.

Regroupez clients et prospects au même endroit. Gardez l’historique de vos échanges. Vous saurez alors qui relancer, et quand. Ces informations vous aident à qualifier vos prospects et à bâtir un plan d’action simple.

Concentrez vos efforts

Tous les prospects ne se valent pas au même moment. Donnez la priorité à ceux qui sont prêts à acheter. Restez joignable pour les autres. Adaptez vos messages pour proposer la bonne offre à la bonne personne.

Pour un prospect chaud, préparez une présentation soignée et un argumentaire complet. Pour un prospect froid, allez à l’essentiel, gardez ses coordonnées et relancez plus tard, quand vous avez le temps. Vous entretenez la relation sans y passer vos journées.

Centralisez tout au même endroit

Recenser l’information, c’est bien. La retrouver facilement, c’est mieux. Votre fichier ne sert pas qu’au commercial. Il est utile à toute l’entreprise, de la facturation au suivi des livraisons.

Les grandes structures s’appuient sur des systèmes d’information. Vous n’avez pas besoin d’aller aussi loin. Un logiciel de gestion adapté aux petites structures regroupe vos clients, vos échanges et votre historique en un seul point d’accès. C’est souvent ce qui manque pour transformer des contacts épars en clients fidèles.